☰  MENU

Professionelles Kleinlosmanagement

12. – 13.11.2019 | Ratingen
BDS-Mitglieder: € 799,00 | regulär: € 949,00

In der Vergangenheit wurde die Kleinlosproblematik häufig ausschließlich mit dem Kleinkunden in Verbindung gebracht.

Professionelles Kleinlosmanagement

Termin: 12. – 13. November 2019
Dauer: 09:30 Uhr (1. Tag) – 16:00 Uhr (2. Tag)
Ort:    relexa Hotel Ratingen-City

Dozent

Dipl.-Oek. Rainer Westerhoff, Geschäftsführender Gesellschafter der Westerhoff & Partner Consulting GmbH, Mülheim an der Ruhr, zertifizierter Berater und Trainer des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (CMC/Certified Management Consultant BDU)

Thema

In der Vergangenheit wurde die Kleinlosproblematik häufig ausschließlich mit dem Kleinkunden in Verbindung gebracht. So strategisch und kostenrechnerisch bedeutsam es auch sein mag, gegenüber den dauerhaft unwirtschaftlichen Kleinkunden mit konsequenten Preisregeln zu argumentieren, so trifft dieses Thema lediglich den Rand des eigentlichen Problems! Sorgfältige und belastbare Kosten-Nutzen-Analysen machen nämlich immer wieder deutlich, dass das eigentliche Kleinlosproblem zunehmend bei einer anderen Kundengruppe auftritt – einem bedeutenden Segment, bei dem pauschale Preisregeln nicht weiterhelfen, sie im Gegenteil eher kontraproduktiv und gefährlich sind.  Es sind die defizitären Großkunden, welche die verfügbaren personellen und technischen Kapazitäten in erheblichem Umfang binden und die Ertragssituation eines Unternehmens empfindlich beeinträchtigen. Die kluge Handhabung dieser Erkenntnis stellt die eigentliche Herausforderung für den nachhaltig erfolgreichen Angang der Kleinlosproblematik dar.

Teilnehmerkreis

Das Intensiv-Seminar richtet sich an sämtliche Vertriebsmitarbeiter (einschließlich Führungskräfte), die in unmittelbarem Kontakt zum Kunden stehen. Da das vorliegende Programm auf notwendige Verhaltensänderungen im konsequenten Umgang mit unwirtschaftlichen Aufträgen und Kundenverbindungen ausgerichtet ist, wird die Führungskraft vor Ort eine entscheidende Rolle einnehmen müssen.

Seminarziel

Mit dem vorliegenden Programm wird in betriebswirtschaftlich aufbereiteter Form aufgezeigt, was ein Kleinlos ausmacht – in positiver und negativer Hinsicht – welche Abwicklungskosten mit kleinlosigen Aufträgen einhergehen, und dass sich über eine Ausdehnung aufwandsintensiver Kleinlosgeschäfte das Kostenproblem für ein Unternehmen nur noch verschärfen kann. Es werden Methoden, Techniken und Instrumente vermittelt, um bereits bestehende bzw. noch zu entwickelnde spartenspezifische Preisregeln an identifizierten Kleinlos-Kunden konsequent und erfolgreich umzusetzen und nachzuhalten. Praxisbeispiele und Simulationen von betriebswirtschaftlichen Auswirkungen vertiefen darüber hinaus notwendiges (lösungsorientiertes) Argumentationsverhalten gegenüber den Kunden. Es werden mit den Teilnehmern die entscheidenden Erfolgsfaktoren für eine nachhaltig wirkungsvolle und erfolgsfördernde Handhabung der Kleinmengenproblematik erarbeitet und trainiert.

Seminar-Methodik

Vorträge, praxisorientierte Übungssequenzen, Gruppenarbeiten, Simulationen, Rollenspiele, schriftliches Begleitmaterial

Programm

Inhalte Tag 1

Kostenrechnung in der Stahlhandelspraxis (Grundlagen)

  • die Notwendigkeit der Gewinnerzielung für die Leistungsfähigkeit und den Fortbestand des Unternehmens
  • welche Kosten fallen im lagerhaltenden Stahlhandel an, wie wirkt sich deren Handhabung auf den operativen Erfolg aus?

 

Deckungsbeitragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel

  • (als Grundlage und Orientierungshilfe einer auskömmlichen Kalkulation)
  • Aufbau und Struktur einer Deckungsbeitragsrechnung im Stahlhandel; direkte Kosten und ihre Auswirkungen auf den DB II bzw. DB III

 

Kleinlose und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens

  • was zeichnet einen Kleinlosauftrag aus, was sind seine typischen Merkmale?
  • zum Spannungsfeld Kleinlose bei (strategisch relevanten) defizitären Großkunden

 

Erarbeitung konkreter Analyse-, Planungs-, und Steuerungskennziffern als wertvolle Grundlage einer praxisorientierten Kosten- und Ertragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel (Basis: PROFITguide)

  • zentrale Zielrichtung, Aufbau, Struktur des PROFITguide (sichere Priorisierung)
  • Kundensegmentierung unter Aufwand-/Nutzen-Gesichtspunkten;
  • Ertragssimulationen über alternative Arbeitsansätze

Ausblick auf Modul 2: Vertiefung der Arbeitsinhalte aus Modul 1 über Simulationen und Fallbeispiele

aus der Stahlhandelspraxis über den PROFITguide

 

Inhalte Tag 2

Die Kundensegmentierung auf der Basis desPROFITguide“

  • Zielsetzung, Methodik, Handhabung einer ertrags- und potenzialorientierten
  • Segmentierung – als Alternative zu klassischen Segmentstrukturen (A, B, C…)
  • zielfördernde Qualitätsmerkmale eines Kunden (z.B. Absatz, Bruttonutzen, EBIT, Potenzial, Kundenwachstum, Kooperationsbereitschaft)
    • gewichtet, spartenspezifisch und überregional verbindlich

 

Erkenntnisse aus der Kundensegmentierung für die Handhabung

  • strategisch bedeutsamer Key Accounts
  • strategisch bedeutsamer, jedoch defizitärer Großkunden
  • potenzialstarken Ziel- und Ausbaukunden
  • dauerhaft unwirtschaftlicher Klein- bzw. „Kleinlos-Kunden“
  • EXIT-Kunden, deren variable Kosten den erwirtschafteten Bruttonutzen übersteigen

 

Arbeitsansätze zur Ertragsoptimierung bei identifizierten (defizitären) Zielkunden

  • die Deckelung von Skonto bei defizitären (strategisch bedeutsamen) Großkunden mit

regelmäßigen Kleinlosbestellungen (ggf. Kompensation über Bonus bei Mehrmenge)

  • Nutzung von Fixkostendegressionseffekte über Mengensteigerungen (inkl. Preisanreizen)
  • die Optimierung der Losgröße als Ertragskatalysator (Handling, Transport) bei Kunden mit regelmäßig wiederkehrendem Bedarf (ggf. über Preisanreize)
  • die konsequente Einrechnung von Zusatzleistungen bei notwendig zu realisierenden Mindermengen (Transport, Verpackung, Zeugnisse)
  • Die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen (Ergebnishub) einer differenzierten Zuschlagsstaffelung bei defizitären Kleinlosen

Teilnehmergebühr & Hotelkosten

Die Teilnehmergebühr beträgt pro Person 799,00 € (Mitgliedsunternehmen) bzw. 949,00 € (Nichtmitglieder) und enthält die Verpflegung sowie umfangreiche Seminarunterlagen.

Tagungspaket 1 | € 100,00

Übernachtung im Einzelzimmer vom 12. – 13. November 2019 zum Preis von 100,00 inkl. Frühstück

Tagungspaket 2 | € 200,00

Übernachtung im Einzelzimmer vom 11. – 13. November 2019 zum Preis von € 200,00 inkl. Frühstück

Alle Preise gelten jeweils zzgl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer.

Preisnachlässe & Sonderkonditionen

Mitglieder wissen mehr