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Kreative Arbeitsansätze zur Steigerung der Umsatzrentabilität – dies vor dem Hintergrund der Kleinlosproblematik

4./11./18.05.2021 | ONLINE
BDS-Mitglieder: € 695,00 | regulär: € 795,00

In der Vergangenheit wurde die Kleinlosproblematik häufig ausschließlich mit dem Kleinkunden in Verbindung gebracht.

Kreative Arbeitsansätze zur Steigerung der Umsatzrentabilität – dies vor dem Hintergrund der Kleinlosproblematik

Termin: 3 Arbeitssequenzen am 04., 11. und 18. Mai 2021
Dauer: 1 Arbeitssequenz umfasst ca. 3 Stunden, jeweils von 14:00 – 17:00 Uhr

Online-Seminar

Dozent

Dipl.-Oek. Rainer Westerhoff, Geschäftsführender Gesellschafter der Westerhoff & Schaub Consulting GmbH, Mülheim an der Ruhr, Dozent BWL im Fernstudiengang des BDS

Technische Voraussetzungen

Ein internetfähiges Endgerät wie PC, Laptop oder Tablet, einen (stabilen) Internetempfang und mindestens DSL-Geschwindigkeit, ein Headset mit Mikrofon und eine Webcam, um am kommunikativen Austausch mit dem Dozenten und den anderen Teilnehmern mitwirken zu können.

Teilnehmergebühr & Hotelkosten

Die Teilnehmergebühr beträgt pro Person 695,00 € (Mitgliedsunternehmen) bzw. 795,00 € (Nichtmitglieder) und enthält die Verpflegung sowie umfangreiche Seminarunterlagen.

Alle Preise gelten jeweils zzgl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer.

Teilnehmerkreis

Das Ihnen hiermit angebotene Online-Intensiv-Seminar richtet sich an sämtliche Vertriebs-mitarbeiter (einschließlich Führungskräfte), die in unmittelbarem Kontakt zum Kunden stehen. Da das vorliegende Programm auf notwendige Verhaltensänderungen im konsequenten Umgang mit unwirtschaftlichen Aufträgen und Kundenverbindungen ausgerichtet ist, wird die Führungs-kraft vor Ort eine entscheidende Rolle einnehmen müssen.

Aufgrund der interaktiven Konzipierung der Online-Veranstaltung sollte der Teilnehmerkreis die Anzahl von 5 bis max. 8 Teilnehmer nicht überschreiten.

Thema

In der Vergangenheit wurde die Kleinlosproblematik häufig ausschließlich mit dem Kleinkunden in Verbindung gebracht. So strategisch und kostenrechnerisch bedeutsam es auch sein mag, gegenüber den dauerhaft unwirtschaftlichen Kleinkunden mit konsequenten Preisregeln zu argumentieren, so trifft dieses Thema lediglich den Rand des eigentlichen Problems!

Sorgfältige und belastbare Kosten-Nutzen-Analysen machen nämlich immer wieder deutlich, dass das eigentliche Kleinlosproblem zunehmend bei einer anderen Kundengruppe auftritt – einem bedeutenden Segment, bei dem pauschale Preisregeln nicht weiterhelfen, sie im Gegenteil eher kontraproduktiv und gefährlich sind. Es sind die defizitären Großkunden, welche die verfügbaren personellen und technischen Kapazitäten in erheblichem Umfang binden und die Ertragssituation eines Unternehmens empfindlich beeinträchtigen. Die kluge Handhabung dieser Erkenntnis stellt die eigentliche Herausforderung für den nachhaltig erfolgreichen Handhabung dieser Problematik dar.

Seminarziel

Mit dem vorliegenden Programm wird in betriebswirtschaftlich aufbereiteter und gut verständlicher Form aufgezeigt, welche für den Kunden erbrachten Leistungen sich in welchem Ausmaß auf den angestrebten Ertrag auswirken, welche Abwicklungskosten z.B. mit kleinlosigen Aufträgen einhergehen, und dass sich über eine Ausdehnung aufwandsintensiver Kleinlosgeschäfte das Kostenproblem für ein Unternehmen nur noch verschärfen kann. Es werden Methoden, Techniken und Instrumente vermittelt, um bereits bestehende bzw. noch zu entwickelnde spartenspezifische Preisregeln an identifizierten „Problemkunden“ konsequent und erfolgreich umzusetzen und nachzuhalten. Praxisbeispiele und Simulationen betriebswirtschaftlicher Auswirkungen und Lösungsansätze vertiefen darüber hinaus notwendiges (ertragsförderndes) Argumentationsverhalten gegenüber den Kunden. Es werden mit den Teilnehmern die entscheidenden Erfolgsfaktoren für eine nachhaltig wirkungsvolle und erfolgsfördernde Hand-habung sowohl der Kleinmengenproblematik als auch der selektiven Kundenbearbeitung erarbeitet und trainiert.

Seminar-Methodik

Intensiver Erfahrungsaustausch zu den vermittelten Arbeitsinhalten und gewonnenen Erkennt-nissen mit den Teilnehmern während und nach Abschluss der Veranstaltung, Einzelarbeiten, Simulationen, „Hausaufgaben“, schriftliches Begleitmaterial

Programm

Inhalte (1. Sequenz ca. 3 Stunden)

Kleinlose und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens

Kostenrechnung in der Stahlhandelspraxis (Grundlagen)

Deckungsbeitragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel (als Grundlage und Orientierungshilfe einer auskömmlichen Kalkulation)

 

Inhalte (2. Sequenz ca. 3 Stunden)

Intelligente Preisregeln bei kleinlosigen Positionen (Artikel- und Kundengruppen-spezifisch)

Erarbeitung konkreter Analyse-, Planungs-, und Steuerungskennziffern als wertvolle Grundlage einer praxisorientierten Kosten- und Ertragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel

Die Potenzialanalyse als Grundlage professioneller Vertriebsarbeit am Zielkunden

 

Inhalte (3. Sequenz ca. 3 Stunden)

Die Kundensegmentierung auf der Basis des „Muster-PROFITguide“

Erkenntnisse aus der Kundensegmentierung für die Handhabung

Arbeitsansätze zur Ertragsoptimierung bei identifizierten (defizitären) Zielkunden

Preisnachlässe & Sonderkonditionen

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