Programm
Inhalte Tag 1
Kostenrechnung in der Stahlhandelspraxis (Grundlagen)
- die Notwendigkeit der Gewinnerzielung für die Leistungsfähigkeit und den Fortbestand des Unternehmens
- welche Kosten fallen im lagerhaltenden Stahlhandel an, wie wirkt sich deren richtige bzw. falsche Handhabung auf den operativen Erfolg aus?
Deckungsbeitragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel
(als Grundlage und Orientierungshilfe einer auskömmlichen Kalkulation)
- Aufbau und Struktur einer Deckungsbeitragsrechnung im Stahlhandel; direkte Kosten und ihre Auswirkungen auf den DB II bzw. DB III sowie auf die auskömmliche Preisfindung
Kleinlose und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens
- was zeichnet einen Kleinlosauftrag aus, was sind seine typischen Merkmale?
- kleine Lose in ihrer unproblematischen und ihrer kritischen Erscheinungsform
- zum Spannungsfeld Kleinlose bei (strategisch relevanten) defizitären Großkunden
- praxisgerechte Lösungsansätze zur wirtschaftlich klugen Handhabung und Argumentation von Kleinlosen
Erarbeitung konkreter Analyse-, Planungs-, und Steuerungskennziffern als wertvolle Grundlage einer praxisorientierten Kosten- und Ertragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel (auf Basis des W&S PROFITguide)
- welche Kennziffern nehmen aus welchem Grund einen zentralen Stellenwert für die Kalkulation und das Controlling im den lagerhaltenden Stahlhandel ein ?
- Simulationen und Fallbeispiele aus der Stahlhandelspraxis zur Ergebnisoptimierung
Inhalte Tag 2
Die Kundensegmentierung auf der Basis des „PROFITguide“
- Prioritäten als Grundlage für Produktivität; welche Kunden und welche Themen fördern oder behindern den angestrebten Unternehmenserfolg?
- Zielsetzung, Methodik, Handhabung einer ertrags- und potenzialorientierten
Segmentierung – als Alternative zu klassischen Segmentstrukturen (A, B, C…)
- zielfördernde Qualitätsmerkmale in der Kundenanalyse (z.B. Absatz, Bruttonutzen, EBIT, Potenzial, Kundenwachstum, Kooperationsbereitschaft)
- gewichtet, spartenspezifisch und überregional verbindlich
- Aufbau und Funktionsweise einer aussagefähigen Systematik anhand von Praxisbeispielen
Erkenntnisse aus der Kundensegmentierung für die Handhabung
- strategisch bedeutsamer Key Accounts
- strategisch bedeutsamer, jedoch defizitärer Großkunden
- potenzialstarken Ziel- und Ausbaukunden
- dauerhaft unwirtschaftlicher Klein- bzw. „Kleinlos-Kunden“
- EXIT-Kunden, deren variable Kosten den erwirtschafteten Bruttonutzen übersteigen
über Beispiele aus der Stahlhandelspraxis
Arbeitsansätze zur Ertragsoptimierung bei identifizierten (defizitären) Zielkunden
- die Deckelung von Skonto bei defizitären (strategisch bedeutsamen) Großkunden mit
regelmäßigen Kleinlosbestellungen (ggf. Kompensation über Bonus bei Mehrmenge)
- Nutzung von Fixkostendegressionseffekte über Mengensteigerungen (inkl. Preisanreizen)
- die Optimierung der Losgröße als Ertragskatalysator (Handling, Transport) bei Kunden mit regelmäßig wiederkehrendem Bedarf (ggf. über Preisanreize)
- die konsequente Einrechnung von Zusatzleistungen bei notwendig zu realisierenden Mindermengen (Transport, Verpackung, Zeugnisse)
- Die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen (Ergebnishub) einer differenzierten Zuschlagsstaffelung bei defizitären Kleinlosen
über Beispiele aus der Stahlhandelspraxis
Intensiver Erfahrungsaustausch zu den vermittelten Arbeitsinhalten und gewonnenen Erkenntnissen mit den Teilnehmern