Professionelles Kleinlosmanagement

Thema

In der Vergangenheit wurde die Kleinlosproblematik häufig ausschließlich mit dem Kleinkunden in Verbindung gebracht. So strategisch und kostenrechnerisch bedeutsam es auch sein mag, gegenüber den dauerhaft unwirtschaftlichen Kleinkunden mit konsequenten Preisregeln zu argumentieren, so trifft dieses Thema lediglich den Rand des eigentlichen Problems! Sorgfältige und belastbare Kosten-Nutzen-Analysen machen nämlich immer wieder deutlich, dass das eigentliche Kleinlosproblem zunehmend bei einer anderen Kundengruppe auftritt – einem bedeutenden Segment, bei dem pauschale Preisregeln nicht weiterhelfen, sie im Gegenteil eher kontraproduktiv und gefährlich sind.  Es sind die defizitären Großkunden, welche die verfügbaren personellen und technischen Kapazitäten in erheblichem Umfang binden und die Ertragssituation eines Unternehmens empfindlich beeinträchtigen. Die kluge Handhabung dieser Erkenntnis stellt die eigentliche Herausforderung für den nachhaltig erfolgreichen Angang der Kleinlosproblematik dar.

Teilnehmerkreis

Das Intensiv-Seminar richtet sich an sämtliche Vertriebsmitarbeiter (einschließlich Führungskräfte), die in unmittelbarem Kontakt zum Kunden stehen. Da das vorliegende Programm auf notwendige Verhaltensänderungen im konsequenten Umgang mit unwirtschaftlichen Aufträgen und Kundenverbindungen ausgerichtet ist, wird die Führungskraft vor Ort eine entscheidende Rolle einnehmen müssen.

Seminarziel

Mit dem vorliegenden Programm wird in betriebswirtschaftlich aufbereiteter Form aufgezeigt, was ein Kleinlos ausmacht – in positiver und negativer Hinsicht – welche Abwicklungskosten mit kleinlosigen Aufträgen einhergehen, und dass sich über eine Ausdehnung aufwandsintensiver Kleinlosgeschäfte das Kostenproblem für ein Unternehmen nur noch verschärfen kann. Es werden Methoden, Techniken und Instrumente vermittelt, um bereits bestehende bzw. noch zu entwickelnde spartenspezifische Preisregeln an identifizierten Kleinlos-Kunden konsequent und erfolgreich umzusetzen und nachzuhalten. Praxisbeispiele und Simulationen von betriebswirtschaftlichen Auswirkungen vertiefen darüber hinaus notwendiges (lösungsorientiertes) Argumentationsverhalten gegenüber den Kunden. Es werden mit den Teilnehmern die entscheidenden Erfolgsfaktoren für eine nachhaltig wirkungsvolle und erfolgsfördernde Handhabung der Kleinmengenproblematik erarbeitet und trainiert.

Programm

Inhalte Tag 1

Kostenrechnung in der Stahlhandelspraxis (Grundlagen)

• die Notwendigkeit der Gewinnerzielung für die Leistungsfähigkeit und den Fortbestand des Unternehmens
• welche Kosten fallen im lagerhaltenden Stahlhandel an, wie wirkt sich deren richtige bzw. falsche Handhabung auf den operativen Erfolg aus?

Deckungsbeitragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel

(als Grundlage und Orientierungshilfe einer auskömmlichen Kalkulation)

• Aufbau und Struktur einer Deckungsbeitragsrechnung im Stahlhandel; direkte Kosten und ihre Auswirkungen auf den DB II bzw. DB III sowie auf die auskömmliche Preisfindung

Kleinlose und ihre Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens

• was zeichnet einen Kleinlosauftrag aus, was sind seine typischen Merkmale?
• kleine Lose in ihrer unproblematischen und ihrer kritischen Erscheinungsform
• zum Spannungsfeld Kleinlose bei (strategisch relevanten) defizitären Großkunden
• praxisgerechte Lösungsansätze zur wirtschaftlich klugen Handhabung und Argumentation von Kleinlosen

Erarbeitung konkreter Analyse-, Planungs-, und Steuerungskennziffern als wertvolle Grundlage einer praxisorientierten Kosten- und Ertragsrechnung im lagerhaltenden Stahlhandel (auf Basis des W&S PROFITguide)

• welche Kennziffern nehmen aus welchem Grund einen zentralen Stellenwert für die Kalkulation und das Controlling im den lagerhaltenden Stahlhandel ein ?
• Simulationen und Fallbeispiele aus der Stahlhandelspraxis zur Ergebnisoptimierung

Inhalte Tag 2

Die Kundensegmentierung auf der Basis des „PROFITguide“

• Prioritäten als Grundlage für Produktivität; welche Kunden und welche Themen fördern oder behindern den angestrebten Unternehmenserfolg?
• Zielsetzung, Methodik, Handhabung einer ertrags- und potenzialorientierten

Segmentierung – als Alternative zu klassischen Segmentstrukturen (A, B, C…)

• zielfördernde Qualitätsmerkmale in der Kundenanalyse (z.B. Absatz, Bruttonutzen, EBIT, Potenzial, Kundenwachstum, Kooperationsbereitschaft)
  • gewichtet, spartenspezifisch und überregional verbindlich
• Aufbau und Funktionsweise einer aussagefähigen Systematik anhand von Praxisbeispielen

Erkenntnisse aus der Kundensegmentierung für die Handhabung

• strategisch bedeutsamer Key Accounts
• strategisch bedeutsamer, jedoch defizitärer Großkunden
• potenzialstarken Ziel- und Ausbaukunden
• dauerhaft unwirtschaftlicher Klein- bzw. „Kleinlos-Kunden“
• EXIT-Kunden, deren variable Kosten den erwirtschafteten Bruttonutzen übersteigen

über Beispiele aus der Stahlhandelspraxis

Arbeitsansätze zur Ertragsoptimierung bei identifizierten (defizitären) Zielkunden

• die Deckelung von Skonto bei defizitären (strategisch bedeutsamen) Großkunden mit

regelmäßigen Kleinlosbestellungen (ggf. Kompensation über Bonus bei Mehrmenge)

• Nutzung von Fixkostendegressionseffekte über Mengensteigerungen (inkl. Preisanreizen)
• die Optimierung der Losgröße als Ertragskatalysator (Handling, Transport) bei Kunden mit regelmäßig wiederkehrendem Bedarf (ggf. über Preisanreize)
• die konsequente Einrechnung von Zusatzleistungen bei notwendig zu realisierenden Mindermengen (Transport, Verpackung, Zeugnisse)
• Die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen (Ergebnishub) einer differenzierten Zuschlagsstaffelung bei defizitären Kleinlosen

über Beispiele aus der Stahlhandelspraxis

Intensiver Erfahrungsaustausch zu den vermittelten Arbeitsinhalten und gewonnenen Erkenntnissen mit den Teilnehmern